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21世纪经济报道记者 孙诗卉、林汉垚
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近日，泰康人寿青岛分公司个人代理人任某因涉嫌诈骗被警带走，引发行业震动。
这位“全国销冠”“世纪圣典个险会长”，曾被公司奉为标杆，光环之下，却利用保险公司背书，以“内部理财”“息借款”等名义向客户骗取巨额资金。这并非孤例，几年前亦有大型险企明星代理人因集资诈骗被判刑。
行业数据显示，2025年前11个月，互联网保险保费收入已达5900亿元，全年同比增长约14，但投诉与纠纷亦居不下。“自动续费”“理赔难”“月0元”等关键词长期占据消费者投诉 【下载黑猫投诉客户端】热词前列。
监管如同“地鼠”——刚按下类违规乌兰察布护角胶，“变种”又迅速冒头。
线上线下的信任“双重赤字”
论是线下明星代理人的光环诈骗，还是线上产品的信息披露“注水”，都暴露出行业内存在重规模、轻品质，重销售、轻服务之弊。
法学会保险法学研究会会长兼秘书长、北京航空大学法学院教授任自力向记者指出，泰康任某案中，其“全国销冠”的身份，频官宣业绩、管同框宣传，很容易形成误。
这种“造”式宣传，与互联网平台对产品的“美化”包装相似。
近期，部分消费者向记者反映，些网购平台以“网购时月赠送保险”等名义诱消费者，后者在不小心次点选之后，就触发了平台自动扣费的消费套路，不少消费者在不知情的情况下蒙受不要的经济损失，消费者的权益于形中被侵害。
对外经贸大学创新与风险管理研究中心主任龙格对21世纪经济报道记者表示乌兰察布护角胶，“误式营销”屡禁不止的根源在于，快速变现的流量逻辑与严谨的保险业之间存在根本冲突。营销利用短的视觉冲击和用户快速消费的习惯，刻意弱化关键条款，而现有监管手段难以实时覆盖海量的碎片化内容。同时，部分平台在商业利益驱动下，审核尺度往往对转化内容“睁只眼闭只眼”。
复旦大学保险与社会安全研究中心近日发布的《2025保险数字信任蓝皮书》（下称《蓝皮书》）指出，消费者与保险公司之间的认知鸿沟巨大。许多消费者将长期储蓄型保险与银行存款简单类比，忽视退保损失；对“赔额”“责任除”“现金价值”等核心概念理解模糊，理赔时产生“全保”错觉。问题的关键并非保险公司没有披露信息——同里该有的条款都有，加黑加粗也没少做。而是信息披露停留在“形式规”，远未达到“实质认知”。在移动互联网时代，消费者习惯于“快思考”“秒点击”，几十页的保险同几乎不会被认真阅读。如果平台只追求“键投保”的转化率，关键信息被折叠、弱化甚至隐藏，消费者很难在决策前真正理解“什么不赔”“退保损失多少”。
制度根源：佣金+规模崇拜
金融监管总局近日下发《人身保险产品“负面清单”（2026版）》（以下简称2026版“负面清单”）。其中明确新增“医疗保险设置过的赔额或过低的赔付比例”等内容。有业内人士指出，pvc管道管件胶不理的赔额设定和过低的赔付比例实质上弱化了保险核心的风险对冲，此类产品容易演变为销售端低价引流的工具。
为什么代理人关注“做大单”“冲规模”，而不是长期服务？为什么互联网平台热衷于设置赔额、低赔付比例的“伪创新”产品？答案指向同个制度根源：短期激励过度。
北京大学应用经济学博士后、教授朱俊生指出，传统代理人制度中，佣金结构以前端年佣金为主，短期激励强，长期服务收益占比有限。在佣金刺激下，代理人偏好佣金、件均产品，而不定是适客户的产品。同样，互联网平台在额流量费用的压力下，也倾向于销“佣金、赔”产品，而非真正契消费者需求的产品。
某头部寿险公司资代理人（从业27年）对记者坦言，“报行”政策实施以来，佣金水平下调，收入减少，但层的问题在于行业内长期存在的“造星运动”制造了不切实际的“成功泡沫”。龙格认为，这种“造星运动”容易误代理人追求短期光环，而非扎实的业能力；对外则可能因“人设崩塌”损害行业整体的业形象和消费者信任基础。互联网健康险域的“伪创新”产品，本质上也是另种“造星”——用“0赔”“月0元”等噱头包装产品，吸引眼球，却掩盖了真实保障成本。
破局之道：从“地鼠”到“信任共”
《蓝皮书》提出“分层递进式信息披露模型”（“三明”模型）：顶层用短、场景演示快速激发兴趣；中层用标准化的“产品关键事实表”（KFS）浓缩核心逻辑；底层保留完整法律条款备查。
针对代理人渠道，任自力建议，应从制度上行分授权与差异化管理，对明星代理人强化频审计；明确信用背书责任，将“造”宣传纳入授权管理；探索员工制与代理制并行的模式，对影响力代理人转为员工制。朱俊生则呼吁，应进步提长期续期服务收益占比，让代理人长期收入多来源于客户经营，而非次销售。
不过，某保险中介机构销售总监向记者表示，当前灰操作空间已大幅收窄，佣金水平下降，许多公司已不再将自购保单计入竞赛励范畴。但行业信任的重建，仍需要“双向发力”：在制度层面，改革代理人法律身份与考核体系；在激励层面，将业务品质、客户满意度等长期指标度纳入考核。
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